‘Social Selling’ met Sander Kuiper

Sander heeft binnen zeer korte tijd zijn LinkedIn netwerk omgetoverd tot een leadmachine waaruit keer op keer opdrachten voortvloeien. Wat Sander hiervoor gebruikt heet ‘Social Selling’. Dit is een Inbound manier van jezelf verkopen als merk, bij voorkeur online. Door dit goed in te zetten weet Sander maandelijks vele klanten aan zich te binden. 

In dit artikel lees je alles over Social Selling en hoe je het succesvol kunt toepassen voor jezelf!

Social Selling is het creëren van meerwaarde voor jouw doelgroep. Niet zomaar lukraak wat berichten plaatsen dus, you need to put your heart in it! Door op consistente basis waardevolle content te delen met je connecties, zet je jezelf neer als autoriteit. Het is geven zonder nemen. Hierdoor ervaren de mensen uit je netwerk het als waardevol om je als connectie te hebben, zeker als de content gaat over iets dat ze interesseert.

Door constant – gratis –  waarde te creëren voor je doelgroep maak je van je volgers echte fans. Fans worden ambassadeurs, niet van jouw bedrijf, nee nog waardevoller: van jou! Wat je hiermee creëert is een trouw netwerk aan volgers die fan zijn geworden van jouw content. Deze volgers zijn daardoor ook eerder geneigd om interactie te tonen met je bericht of je aan te bevelen wanneer ze een vraag tegenkomen in hun timeline!

Zo verbreed je je bereik en verspreid je boodschap zich dus aanzienlijk sneller! Daarnaast is de kans groot dat wanneer een van je fans / ambassadeurs op zoek is naar iemand die jouw dienst aanbiedt, ze direct aan jou moeten denken. Het mes snijdt hierin dus aan twee kanten!

Wat niet veranderd is in de afgelopen jaren, is dat mijn telefoon mijn beste vriend is op het gebied van sales en acquisitie. Wat wel veranderd is, is de manier waarop ik mijn telefoon inzet voor het vinden van nieuwe leads en klanten. Waar ik mensen vroeger nog koud belde, behoort deze taak nu tot het verleden. Van 100 telefoontjes op een dag om nieuwe klanten binnen te halen ben ik teruggegaan naar 1 – 3 posts per dag op Linkedin. En met succes, want dit heeft ervoor gezorgd dat ik met minder tijdsinvestering minstens zoveel klanten kan binnenhalen voor mijn bedrijf. 

Iets anders dat noemenswaardig is, is dat de kwaliteit van de leads vele malen hoger ligt. Dit komt voornamelijk door het persoonlijke aspect dat een kanaal als Linkedin met zich meebrengt. Door je profiel en de foto die hierop staat heb je snel een beeld bij iemand, waar dit bij telefonische acquisitie volledig achterblijft. 

Social Selling is voor mij een verlengstuk van iets dat ik jaren doe, verkopen. 

Dit is een veelgestelde vraag, waarvan het antwoord veel mensen verbaasd. Ik ben namelijk pas een jaar geleden begonnen met het actief inzetten van Linkedin. Daarnaast was dit in het begin nog niet eens de achterliggende gedachte. De gedachte toen was om de hoeveelheid kwakzalverij rondom online marketing op het platform terug te dringen. Ik las veel artikelen van zogenaamde “marketing guru’s” die de plank volledig missloegen. 

Om dit tegen te gaan ben ik zelf content gaan schrijven, 1x per week deelde ik dit in een post. Een kwalitatieve post met harde feiten. Dit heb ik zo’n 3 maanden gedaan, hierna volgde voor mij de eerste tekenen van wat dit platform me te bieden had. Dat zet je aan het denken, moet ik niet vaker dan 1 maal per week plaatsen?

In de 9 maanden die hierop volgden ben ik dagelijks gaan posten, met 1 tot 3 posts per dag is het zaak dat je hierin voldoende afwisselt. Anders ontstaat er een eenheidsworst aan dezelfde content waar je volgers snel op uitgekeken zijn. Variatie in het type content dat je deelt is hierbij dus belangrijk.

Dit is een vraag waarvan het antwoord volledig afhankelijk is van de doelgroep die je probeert aan te spreken. Met de content die goed werkt op Linkedin zul je op Facebook je vrienden snel vervelen. Daarnaast zul je met de foto’s die je op Instagram zou plaatsen geen volle zalen trekken op Linkedin. Bestaat je doelgroep uit consumenten is Instagram of Facebook een geschikte keuze. Wil je daarentegen toch liever bedrijven of bedrijfseigenaren bereiken? Kies dan voor Linkedin! Wat blijft is dat Social Selling op alle kanalen goed in te zetten is, maar wel in andere vormen.

Het draait niet alleen maar om content delen. Mensen vinden het leuk als je ook eens op hun content reageert of ze een blauw duimpje geeft als een bijdrage interessant is. Het is geven en nemen, je kunt niet verwachten van mensen dat ze maar blijven reageren als jij zelf nooit ergens een reactie achterlaat. Hierbij is het zaak dat je de 50 / 50 regel aanhoudt. Besteed 50% van je beschikbare tijd aan content schrijven en het delen ervan. De andere 50% van je tijd besteed je het beste aan reageren op, of het delen en liken van andermans content. Onthoud dat ook dit meewerkt aan je zichtbaarheid op het platform!

Iedereen kent Social Selling inmiddels wel zo’n beetje, wat is volgens jou ‘dat ene ding’ dat de meeste mensen nog niet – voldoende –  toepassen?

Consistency is key, blijf consistent posten. Ook wanneer je even een keer weinig inspiratie hebt voor een diepgaande post. Plaats iets korts, iets simpels, ook hier is namelijk behoefte aan op een informatie overladen platform als Linkedin! We’re all human right?

Wat hierbij ook belangrijk is, is dat je wanneer je Linkedin echt succesvol wil inzetten als Social Selling kanaal, je je niet moet vergissen in de tijd die dit in beslag kan nemen. Zoals eerder genoemd; wanneer je het afspiegeld tegen sales via cold calling scheelt dit enorm veel tijd, maar zie het niet als een “quick win”… Want dat is het namelijk niet.

Hoe vaak moet je posten voor optimale zichtbaarheid?

Dat is afhankelijk van hoe je het post, plaats je het met je bedrijfspagina? Dan is zo’n 3x per week voldoende. Plaats je met je persoonlijke pagina? Dan is 1 tot 6x per week de aan te raden hoeveelheid. Hierbij geldt dat kwaliteit boven kwantiteit gaat. Kun je niet dagelijks de tijd vinden om iedere dag een kwalitatief hoogstaande post te plaatsen? Dan is het wellicht beter om iets minder vaak te posten maar daardoor wel de gemiddelde kwaliteit van je posts hoog te houden. Uiteindelijk is dit iets dat bijdraagt aan de reputatie van jezelf als persoon op het platform. 

Een commerciële post moet niet altijd commercieel ogen. Het is een plek waar je een zaadje plant voor een later moment. Je kan het zien als product placement in TV series. Hierin worden standaard producten van een bepaald merk gebruikt. Doe dit ook zo met je eigen product in je Linkedin posts. Zo straalt het niet direct pure commercie uit maar plant je wel het zaadje. De uiteindelijke conversie moet buiten die post om gebeuren, in een privé bericht bijvoorbeeld. Dit soort posts gaan je geen directe klanten opleveren maar leads voor een later moment! 

De conclusie is kort en simpel, Social Selling is anno 2020 één van de meest effectieve manieren om aan leads te komen. Het is een duurzame manier van een netwerk opbouwen. Echter moet men zich niet vergissen in de hoeveelheid tijd die erin gaat zitten om dit effectief in te kunnen zetten. Maak je voldoende tijd vrij om kwalitatief hoogstaande content te plaatsen op consistente basis, dan kan het voor jou en je business een waardevolle bron van leads zijn!

“Social Selling: Het is meer dan een fulltime job!” – Sander Kuijper